保费依赖银保渠道存短板 招商信诺人寿两位高管相继变更能否破局？

近日，招商信诺人寿发布公告称，批准赖军辞去公司总经理兼首席执行官的职务。经双方股东协商一致，提名公司副总经理兼首席运营官高卫东担任公司临时负责人，代行总经理职权。该公司已将以上人员的任免情况上报深圳银保监局。

招商信诺人寿相关负责人向《华夏时报》记者表示：“董事会正在积极物色继任首席执行官的人选，一经确认，会通过公司官方渠道正式告知大家。”

本报记者注意到，今年以来，招商信诺人寿已先后经历了董事长和总经理的变更。今年2月，时任招商银行行长助理、招银理财董事长、招商基金董事长的刘辉接替刘建军出任招商信诺人寿董事长。

年内两位核心高管相继变更

从赖军的履历来看，其已是拥有超过20年从业经验的保险老兵，2001年赖军进入中国平安，担任财务企划部副总经理。2004年出任招商信诺人寿常务副总经理兼首席财务官。2009年9月，转战华泰财险出任副总经理，后兼任财务部负责人;2013年起任华泰人寿常务副总经理、首席财务官等职。

2014年中华联合保险集团拿到寿险牌照，赖军于当年4月空降出任寿险公司筹备组组长，而这距离他在华泰任职资格获保监会正式批复的时间仅仅半年。直到2016年，赖军回归招商信诺人寿，开始担任总经理一职至今。

而此番接替赖军担任临时负责人的高卫东毕业于广州医学院，获得医学学士学位，其1996年加入保险行业，曾任职于友邦保险、中意人寿、中华联合保险等企业。2017年3月出任招商信诺人寿副总经理，并且兼任首席运营官，分管公司的运营、信息技术管理工作。

值得一提的是，除了总经理的变动，招商信诺人寿今年还经历了董事长的变更。年初，时任招商银行行长助理、招银理财董事长、招商基金董事长的刘辉接替刘建军出任招商信诺人寿董事长。

作为一名“女将”，刘辉的上任也曾备受关注。刘辉毕业于中南财经政法大学，获得经济学学士学位，后获得清华大学和香港中文大学金融财务方向工商管理硕士。2021年2月获批出任招商信诺人寿董事长，同时担任招商银行行长助理、招商基金管理有限公司董事长、招银理财有限责任公司董事长、招商信诺资产管理有限公司董事长。不过，今年5月份以来，刘辉先后卸任招商银行行长助理、招银理财董事长、招商基金董事长等数个职务。

对于相继经历董事长和总经理两位核心高管变更之后，是否会对经营产生影响，以及新管理者会否提出新的发展策略，招商信诺人寿相关负责人向本报记者表示:“高管的变更不会对招商信诺的既定战略发展方向及日常运营产生影响。”

保费依赖银保渠道存短板

成立于2003年9月的招商信诺人寿，是首家总部设在深圳的中外合资寿险公司。2013年,该公司完成股权转让,招商银行正式成为其中方股东，这也使其变身银行系险企。

背靠招商银行，招商信诺人寿主要通过银保渠道开展保险业务，而依赖于母公司的渠道优势，其保费规模近几年发展迅速，2016年-2020年，招商信诺人寿保费收入分别为120亿元、128亿元、151亿元、181亿元、197亿元。

据招商信诺人寿相关负责人介绍，公司自成立以来，坚持非代理人的销售模式，以电话营销、银行保险、经纪代理为主要销售渠道。

但随着险企线上化转型，电销早已不再是主要销售渠道或是最优选择，电销渠道业务也在大幅缩减。没有自己的代理人及互联网渠道，或将成为招商信诺人寿在新一轮竞争中的短板。不过，上述负责人称，近年来，招商信诺人寿结合传统渠道也不断开拓出新业务领域，比如电销方面开拓直销及网电融合业务，还有新增职团业务等。

需要引起注意的是，招商信诺人寿通过银保渠道售卖的产品主要为分红型年金保险、两全保险等。以2020年为例，该公司年报显示，其原保费收入前五的保险产品为招商信诺招盈二号(2018)年金保险(分红型)、招商信诺自在人生养老年金保险A款、招商信诺传家典范(财富版)终身寿险、招商信诺招盈宝两全保险(分红型)、招商信诺传家享悦年金保险。

一位业内人士曾向本报记者表示，虽然银行系险企拥有强大的先天渠道优势，但通常外部依赖性强，一旦遭遇宏观经济政策、资本市场或是合作机构策略等变化，高成本推动和高回报承诺换取的高增长势必难以为继。

招商信诺人寿相关负责人向本报记者表示，作为一家经营长期寿险业务为主的保险公司，多年来，推出包括传统寿险、终身寿险、年金险及重疾险等多元化保障性产品，银保期缴及保障性业务在同业里处于前列。除了银保渠道外，招商信诺人寿在网电销和健康险等领域深耕细作，坚持自己的经营特色获得稳健发展。

而同为银行系险企的工银安盛人寿，其总裁吴茜在今年5月出席的公开活动中直言，“大银行小保险”、“坐拥金山却发展缓慢”，是银行系寿险公司一直被股东乃至同业诟病的一点。究其原因，则在于行业规模增长的时代，客户保险观念尚处于初级萌芽阶段，银行与保险各自的底层逻辑虽然大相径庭，在规模扩张上却一拍即合，三者形成了一个天然的“低价值三角”，不仅制约了银行系保险公司的发展，更导致整个银保渠道价值属性的缺乏。

吴茜指出，过去几年以银行系保险公司为主力的银保转型，更多是从趸交到期交的产品迭代，并没有真正改变整个银保渠道的底层逻辑，未来必须抓住时代机遇，从根本上打破现有销售逻辑、实现商业模式从“价值三角”到“银保同心圆”的进化，才有可能迎来真正的春天。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心总监朱俊生亦认为，过去银保渠道只能带来规模，不能创造太多价值，但近几年银保渠道发生了很大变化，一些大型险企也在重新评估银保渠道的价值。银保渠道的特点是业务量上来的快，所以很多险企会在规模和价值之间做出一些取舍。从长期来看，通过银保渠道发展期缴业务更有利于将来的业务稳定和可持续发展。