跨境电商已经从“流量为王”转向“供给为王”

过去几年，依靠全品类或者运营驱动，一批以铺货模式生存的跨境电商卖家赚取很多利润，然而，这样的利润空间正在被压缩。

“核心的问题是供给，铺货卖家是没有供给能力的。”12月2日，速卖通全国渠道总经理王德民告诉第一财经记者，为了帮助缺乏电商运营经验的产业带商家，速卖通在义乌、深圳、杭州相继设立商家运营服务中心。

今年5月，速卖通发布“G100出海计划”，旨在帮助中国企业和中国品牌发挥供应链优势，抓住全球贸易格局变化和跨境电商发展的重大机遇，在海外市场建立品牌心智，拓展新市场新用户。

“全球疫情的背景之下，中国供应链优势进一步凸显。速卖通平台在西班牙、法国、俄罗斯、巴西等国的订单量和用户数达到了三位数以上的增长。”王德民认为，产业带商家要想获取产品溢价，需要通过语言、物流、结汇、爆品孵化、全店动销等难关。平台只有从商家最需要解决的问题出发，才能帮助商家完成供应链升级。

对于与亚马逊的区别，王德民认为，最重要的区别在于市场定位，速卖通主要做欧洲市场，亚马逊主要做北美市场;在运营模式上，速卖通是一个平台，亚马逊是一个类自营的模式，模式无所谓好坏，不同的商家选择适合自己的平台。

在新冠肺炎疫情已经逐渐趋于常态化的当下，中国跨境电商已经从“流量为王”转向“供给为王”，以用户和品牌为核心的价值驱动型商家开始走向台前，喜临门就是其中一位。

“做品牌最终的根基还是要落在产品和品质上面，营销做的再好，产品不能满足消费者需求，品牌还是无法落地的。”喜临门跨境电商运营负责人黄微告诉第一财经记者，传统外贸企业拥有很多海外客户，如果转型去做品牌，在产品研发和差异化方面有很多借鉴。

相比国内电商，跨境电商企业面对的国家多、语言多、平台多、物流多，需要不同团队来满足不同平台、不同国家的差异化需求，还需要和不同区域的物流服务商、供应链服务商做好协同。

“在售后环节，国内商家一般通过机器人解答消费者问题，或者消费者直接退货;海外消费者对于产品指导使用说明的问题很多，我们在跨境平台做客服会采用邮件沟通，很多商家对于海外市场会作出一些针对性的售后服务，比国内强很多。”黄微表示。在与消费者互动方面，国内大多通过微信、小红书等平台，国外主要通过Facebook;在用户互动的及时响应方面，国内能做到24小时在线，国外在规定时间内回复客户即可。

谈及营销策略的差异，黄微表示，在国内市场，商家一般会通过打广告吸引消费者购买、复购;在国外市场，公司推销的行为很少，更多的是通过产品的口碑相传，消费者主要是因为产品本身的特点来选择购买。